¿Qué pasaría si pudieras usar la inteligencia artificial para saber qué clientes en específico van a comprar más? ¿Qué pasaría si pudieses saber qué productos serán los más vendidos? ¿Qué pasaría si pudieras saber cuánto comprarán?
Las empresas están utilizando métodos de pronósticos avanzados y de análisis predictivo respaldados por el aprendizaje automático para saber qué quieren comprar sus clientes, qué productos en particular, cuánto y cuándo. Si se cuenta con esta información, cualquiera debería aumentar sus ventas.
Las estrategias de ventas de la vieja escuela se centran en el aspecto personal, la comprensión del cliente y la construcción de una relación cara a cara. Al mismo tiempo, con las ventas online disparándose año tras año, los vendedores en línea aplican el análisis de datos para llegar mejor a los clientes actuales, así como a posibles prospectos sin necesidad de ninguna interacción humana. La relación entre personas en el B2B sigue siendo la parte más importante, sin embargo, mediante la aplicación del análisis de datos, las compañías podrían desarrollar estrategias de ventas que se siguen implementando cara a cara pero basándose en los datos, resultando éstas mucho más efectivas que las que se usaban hasta ahora.
Todo esto puede parecer un poco futurista para algunos, pero de hecho es muy simple. Les explicamos aquí abajo cómo funciona.
¿QUIÉN QUIERE COMPRAR MÁS?
En la escuela de negocios recuerdo haber leído que cuesta diez veces más encontrar un nuevo cliente que mantener un cliente existente. Ciertamente suena lógico, pero también es mucho más fácil y barato vender más a los clientes existentes que a los nuevos. Se llama venta cruzada y a veces es una táctica de ventas bastante olvidada por las empresas en ventas B2B.
Tu reducido equipo de ventas se enfoca en el 20% de los clientes responsables del 80% de las ventas. Eso es entendible, ya que esos clientes son el pan de cada día de la empresa, y mantenerlos es fundamental para la rentabilidad del negocio. Pero ese 20% ya son grandes clientes, es decir, ya te están comprando mucho. Y dado que tu equipo de ventas invierte la mayor parte de su tiempo en mantenerlos, probablemente han tratado de venderles todo lo que pueden y venderles más es como tratar de exprimir sangre de una piedra.
La verdad es que dentro del 80%, que sólo son responsables del 20% de las ventas, es donde reside el verdadero potencial de crecimiento. Esas cuentas pequeñas que reciben mucha menos atención, a veces hasta ninguna, pero que tienen un gran potencial. Pero si tienes cientos o incluso miles de clientes, ¿por dónde comenzar?
Supongamos que tienes miles de clientes B2B y algunos cientos de productos, no es sencillo saber qué clientes tienen más probabilidades de querer adquirir otros productos. Al aplicar inteligencia artificial, específicamente técnicas de aprendizaje automático, para analizar datos históricos de ventas, se puede detectar un patrón. Parece que es más probable que algunos clientes que otros quieran ciertos productos de usted. Esto es imposible de detectar para los humanos, pero la inteligencia artificial lo puede hacer en una fracción de segundo.
Todos los lunes por la mañana podrías tener una lista de los 20 principales clientes que tienen más probabilidades de aceptar otro producto, qué producto específicamente sería, ordenados por orden de mayor a menor dependiendo de sus probabilidades de compra. Es poco probable que haya alguna compañía de su gran 20% en esta lista. Las reuniones del equipo de ventas del lunes serán muy diferentes a las anteriores, ya que distribuirá esta lista a su equipo y les asignará la simple tarea de llamar a un número donde el destinatario tiene un 92% de probabilidades de decir que sí cuando se le ofrezca un producto específico.
Los resultados parecen obvios; las ventas cruzadas aumentarán y crecerán los ingresos. Y a medida que la tasa de cierre aumente drásticamente, sus bonos de ventas también aumentarán, lo que debería estar feliz de recibir, aumentando enormemente el ego en su equipo de ventas.
¿CUÁNTO COMPRARÁN DE MÍ?
Al utilizar el pronóstico de la demanda, podrás ver qué depara el futuro para todos tus clientes dentro de tu empresa al predecir el comportamiento de compra de los mismos. Esto permitirá a tu equipo de ventas planificar sus objetivos con mucha más precisión, mejorar los precios que se ofrecen, la gestión del inventario, la preparación del presupuesto, etc. Para obtener información más detallada sobre el pronóstico de demanda, recomiendo este breve artículo que escribí hace unas semanas: 8 razones por las que el pronóstico de demanda avanzado es fundamental para el éxito de su empresa.
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Muchas empresas ya están utilizando esta tecnología y hemos visto cómo sigue aumentando el número de las mismas en los últimos 12 meses. El punto es que si su empresa no está utilizando estos métodos aún y no se está adaptando a los cambios constantes del mercado, pronto se quedará atrás. No estés tan ocupado tratando de apagar pequeños incendios. Ahora es el momento de actualizar tus tácticas de ventas B2B y adaptarte a un entorno diferente. No ayer, no mañana, es ahora.
